Je vous conseille fortement la lecture de ces deux ouvrages qui sont
vraiment une source de bonnes idées, même si vous faites du marketing
depuis des années. En effet, ces 2 livres sont vraiment riches en bons conseils pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients.
Plutôt que de faire une simple critique de ces ouvrages, je ferai un
résumé des documents mis en libre téléchargement sur le site
www.insightsformarketing.com.
1- Ne perdez jamais une occasion de parler de votre entreprise !
Profitez de toutes les occasions
(repas entre amis, lors de vos voyages…), sans pour autant soûler tout
le monde avec vos histoires de boulot, mais en racontant des anecdotes
marrantes et en préparant un speech pour présenter très rapidement votre entreprise (= la présentation de votre entreprise en 30 secondes chrono).
2- Réservez 10 minutes par jour pour faire du Marketing !
Pour voir des effets à long terme,
vos efforts marketing doivent être réguliers. Vous devez vous extraire
de l’urgence du quotidien pour préparer vos futures ventes:
référencement sur internet, rappel de vos plus gros clients,
fidélisation, mailings… Pour
cela, dès que vous arrivez au bureau, ne vous jetez pas sur votre boîte
emails, mais écoutez juste votre répondeur téléphonique, et vérifiez
qu’il n’y a pas d’urgence. Puis, prenez 10 minutes pour mettre en
application quelques unes de vos bonnes résolutions (appeler chaque
matin un gros client, poster un message sur votre blog…).
3- Identifiez pourquoi vos clients achètent votre produit et pas celui de vos concurrents !
Vous devez savoir quelle est votre force, votre avantage concurrentiel, le bénéfice majeur de vos produits… perçu par vos clients, pour ensuite vous concentrer sur cette force et la mettre encore plus en valeur dans tous vos outils marketing.
4- Concentrez-vous sur les prospects chauds !
Lorsque vous avez beaucoup de
demandes de prospects (salons, après un emailing…) apprenez à détecter
les prospects chauds (ceux qui vont acheter rapidement) et les prospects
froids (qui ne font que regarder). Vous
devez prévoir un argumentaire spécial pour les prospects froids pour
passer le moins de temps avec eux, tout en gardant leurs coordonnées et
les relancer quand vous aurez plus de temps à leur consacrer (ex: “j’ai
une documentation qui va vous aider à faire votre choix, regardez-la
tranquillement chez vous et je vous rappelle mardi prochain…”).. Et réservez un argumentaire plus complet (démonstration longue…) pour les prospects chauds.
5- Concentrez vos efforts sur 1 stratégie !
Il ne faut pas courir plusieurs lièvres à la fois: concentrez-vous sur
la force majeure de votre entreprise et faites-en votre credo et votre
avantage concurrentiel que vous mettrez en avant dans tous vos outils
marketing.
6- Ajoutez votre carte de visite dans tous vos courriers !
Sur votre carte vous devez faire apparaître votre offre de produits / services, votre avantage concurrentiel et vos coordonnées. Bien
entendu, il est aussi indispensable d’avoir toujours sur soi ses cartes
de visites (à partir de 7 € les 250 sur Vistaprint.fr !), et lorsque
vous les distribuez, précisez toujours à qui votre offre s’adresse: ne
dites pas “au cas où je vous donne ma carte”, mais plutôt “si vous
connaissez un créateur d’entreprise, vous pouvez lui donner mes
coordonnées, je lui ferai un prix…”. Attention,
même si les cartes de visites ne sont pas chères, ce n’est pas une
raison pour les distribuer à la volée: il vaut mieux faire du qualitatif
et prendre son temps pour expliquer votre offre et pourquoi elle est si
intéressante…
7- Répondez aux demandes de vos prospects le plus rapidement possible !
L’expérience montre que plus
rapidement vous répondez à une demande de documentation, plus vous avez
de chances de conclure la vente. Le délai de 48h après le premier
contact est le maximum qui devrait être toléré, sinon c’est un de vos
concurrents qui s’en chargera ou bien votre prospect aura eu le temps de
voir plusieurs offres et donc il se laissera le temps de comparer les
offres du marché.
8- Mettez en place une base de données clients !
C’est indispensable: vos clients sont
votre capital. Vous devez pouvoir le faire fructifier en lançant des
opérations de fidélisation et d’extension afin de vendre des produits
complémentaires. Mais cela doit aussi vous servir à faire un suivi de la
satisfaction des clients.
9- Mettez en place une communauté de clients !
Vos meilleurs clients sont vos
meilleurs ambassadeurs: vous devez donc leur permettre de se regrouper,
de partager leurs expériences, de communiquer sur vos produits… Cela
peut passer via un forum sur internet, des matinées d’utilisateurs,
faire des focus groupes clients… Néanmoins
attention, vous devez toujours maîtriser la communication faites auprès
de ce groupe (restez l’animateur central et incontournable), sinon vous
risquez de perdre le contrôle !
10- Fidélisez vos meilleurs clients !
Vous devez faire passer le facteur
prix au second rang dans le processus de choix de vos clients. Cela
passe bien entendu par des services supplémentaires (payants ou
gratuits), mais aussi en tissant une relation avec vos clients. Par
exemple, vous pouvez offrir régulièrement des cadeaux aux meilleurs
acheteurs de vos produits, afin de rester présent dans leur esprit.
11- Distribuez un maximum de documentation lors de vos JPO et salons !
Attention, préférez toujours la quantité à
la qualité, si vous avez un budget limité ! Mieux vaut un flyer avec
une offre forte distribuée à des centaines d’exemplaires, qu’une grosse
doc qui ne sera distribuée qu’à peu de personnes. Petit
conseil: si vous organisez une animation chez un partenaire ou sur un
lieu de vente, laissez toujours un peu de doc après vous, même si elle
sera jetée dans la semaine. En effet, il y a toujours des gens qui
manquent ce genre d’animations et qui passent le lendemain ou le jour
d’après pour demander de la documentation.
12- Profitez de tous les prétextes pour faire parler de vous dans la presse !
Quasiment tous les évènements de
votre entreprise peuvent servir de base à un communiqué de presse:
signature d’un gros contrat, anniversaire, sortir de nouveaux produits…
N’hésitez donc pas à envoyer un communiqué aux journalistes, d’une part
vous pouvez avoir un article, mais en plus cela crédibilise votre
entreprise en devenant la référence du secteur d’activités pour les
journalistes.
13- Offrez des cadeaux d’entreprise valorisants !
Cela ne sert à rien d’offrir des cadeaux qui ne seront pas portés ou
utilisés par vos clients. Faites donc apparaître votre marque
discrètement, et pour vos Tshirt privilégiez les designs humoristiques.
14 – Soignez votre image et soyez présent sur internet !
Votre image est un des éléments qui permet à vos clients de vous
identifier, donc ne lésinez pas sur la lisibilité de votre logo, de
votre vitrine, du nom de votre entreprise, de l’aspect de vos véhicules,
de votre site internet… et bien entendu de votre apparence ! Par
exemple, pour votre logo prévoyez toujours une déclinaison sur
plusieurs supports: site internet, brochures… et pourquoi pas des objets
publicitaires ou des produits dérivés. Développez
un site internet même si votre activité n’est pas de vendre vos
produits ou services sur internet, car un site internet de présentation
est incontournable. Plus de 70% des entreprises sont connectées à
internet, et c’est le premier outil utilisé pour rechercher de
l’information ou des fournisseurs. Vous devez donc soigner le nom du
domaine, les mots-clés, le référencement, l’apparence de votre site.
15- Mettez en place un système de fidélisation !
Pour cela, récompensez vos meilleurs
clients pour leurs achats avec une incitation à consommer plus, ou
accordez des avantages en cas d’achats groupés ou consécutifs (bon à
valoir sur leur prochain achat, un cadeau au bout de X achats…). Bien
entendu, vous devez mettre en place une newsletter pour communiquer sur
vos nouveaux produits et services, et demeurer présent dans l’esprit de
vos clients. Vous devez également mettre en place un programme de
parrainage pour favoriser le bouche à oreille. Pour
que ce programme de fidélisation soit efficace, vous devez prévoir un
planning des actions marketing tout au long de l’année et n’oubliez
pas de toucher toutes les cibles possibles (clients, prospects,
prescripteurs…).
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